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为什么传统旅游越来越难做?

更新日期:2019/11/6 人气:
随着经济的发展,旅游越来越普及,整个市场旅游规模逐年递增。可是,大多数旅行社却越来越感觉到生意更加难做,这究竟是为什么呢?本文就旅游行业中最普遍的组团社及批发商的经营情况来做一些简单的分析。暗...

    随着经济的发展,旅游越来越普及,整个市场旅游规模逐年递增。可是,大多数旅行社却越来越感觉到生意更加难做,这究竟是为什么呢?本文就旅游行业中最普遍的组团社及批发商的经营情况来做一些简单的分析。暗战,永远是经济领域内各种经营实体之间掰扯不清的现象(申明:本文为一家之言,并不代表整个市场的观点)。

一、组团社、批发商的亲密合作;
    组团社依靠产品获取市场利润,批发商依靠组团社拓展市场,打响品牌;
1、概念解释:组团社和批发商的定义;
    以面对直客营销为主的旅行社,一些部门、承包桌子(旅游行业特殊的经营模式,承包经营)、街面上的旅行社门店等等,无论形式怎么样,最终以面对直接客户为销售目的的旅行社,我们称为组团社;以包装各类旅游产品为主,将产品分发给组团社进行收客为主要经营模式的旅行社,我们称为批发商;当然有的组团社也兼营某个产品的批发,例如自营产品之类的。也有的批发商也兼营直客组团业务,针对一些小众产品或者单团定制一类。这里我们讨论的是界限清晰的组团社和批发商。换句话说,组团社就是零售商,批发商就是生产商。

2、组团社与批发商的发展历程及曾经的市场蜜月时期;
    多年前,在整个旅游市场比较活跃的时期,大家各取所需,如鱼得水,发展都比较滋润,毕竟那时候还是一个卖方市场。批发商销售拜访组团社,推销自己的产品,请客吃饭,其乐融融。那时候,只要是一条新的旅游线路推向市场,游客争先恐后报名。组团社巴结批发商,为了拿到位置,拿到更好的折扣,大家关系亲密无间。即使有些团队质量问题,组团社大多数会帮着批发商向客户解释,做工作。毕竟,市场上同类产品很少嘛。

    产品返点也很可观,组团社躺着收客赚钱。组团社也努力开发市场,上报纸广告、百度竞价,组织客户联谊活动、会销等等各种营销手段,一场会销就能收一个甚至很多个团。有厉害的组团社,一场会销能收几百人的团。大家应该还记得,最早的欧洲旅游一个人应该有2000+的利润,曾经有组团社做了5个客人的欧洲深度单团,赚了接近5万元的利润。香港夏令营刚刚推出的时候,一天之内爆满,不得不增加团期继续收客。不恨辛苦劳累,只恨航班不够,报名的人太多了!那时候没有购物进店啊,团费高得吓人,质量也不错啊,土豪也很多。批发商为了获得更多的市场份额,不断开发新产品,推出各种各样的旅游产品。为了获得价格优势,进店、购物、自费、包机等等手段层出不穷,目的就是一个,降价打击竞争对手,获得组团社的全力推广。真是个令人眼红的时代!旅游行业的黄金时期,很多组团社都挣到钱了,很多批发商也做大做强,有的还成了上市公司。大家信心爆棚,看好未来。然而,其他行业的洗牌行动已经开始,只是暂时还未波及到旅游行业。

二、组团社与批发商的挣扎;
     爱情的甜蜜总会随着时间慢慢消逝。。。

1、产品问题的摩擦与纠纷;
     渐渐地,有些组团社发现批发商其实有很大的利润空间,开始加入批发商的阵营。慢慢地,组团社发现,市场上批发商开始多了起来。有的组团社一边组团,一边也从事批发业务。批发商批量生产旅游产品,质量问题似乎不在首先考虑范围,价格才是最重要的。要怎么样使价格变得漂亮?包机是肯定的,航空公司全年拿位,价格是个非常优势的东西。别的批发商也不是吃素你

     你能包机,我不能么?大家一哄而上,各种包机满天飞。价格,很快又变得大家都差不多了!除了包机,还有什么办法?自费、购物都是钱,消费者不专业啊,只看价格不看行程的。很多时候行程上明明写了第2天去哪里、第3天去哪里,客人总会在出行前打都会来问,我们这次行程到不到哪里之类的问题。有些老年客户给组团社说,人家比你便宜20块钱啊...那么,自费购物都是必须的,价格要漂亮啊。价格不好看,谁鸟你?市场就是这样。

     价格下来了,导游任务越来越重,怎么办呢?厉害的导游讲故事,故事的目的是让游客高高兴兴的买东西,做自费;不厉害的导游干脆直接逼,直接逼造成了很多恶劣的影响,直至今日这种影响还深深烙印在消费者心中。不要说普通消费,就是旅游界的朋友带家人参团也被导游逼过。质量出了问题,当然要投诉啊!投诉的最终目的,还用说,金钱补偿嘛!大度的批发商,赔钱了事。规模小点的或者小气的批发商,心疼啊,百般解释,百般推诿。当年组团社帮着批发商解释的现象已经没有了,得罪客户啊?客户就是衣食父母,怎么可以得罪呢?于是,各种摩擦、纠纷开始多起来,换批发商、对薄公堂等等...

2、客户资源的泄露与争夺;
     除了质量的问题,随着卖方市场逐步变成买方市场的转型,客户资源问题也相继暴露。随着微信的普及,一些厉害的领队,赢得客人的赞赏。客人主动加了领队/导游的微信,随着时间的推移,领队手上客户资源越来越多。逐渐一些领队和导游也加入组团的行列,毕竟领队/导游为客人提供过满意的服务啊,你说客人信任谁呢?组团社也不傻啊,很快就发现这个问题了。怎么弄?不收这家批发商的团,不让这个领队带我的团。。。可是,这些措施都显得那样的苍白无力。对于组团社来说,失去一个客户,等于失去了至少3年以上这个客户身上产生的利润。可是,除了这种苍白无力的反击,还能有更多的办法吗?答案是没有,当时还真没有,除非你不卖批发商的产品,自己包装产品来卖。

      可是全世界成千上万的旅游线路,你都能包装么?大度的批发商赶紧出来辟谣,没有的事啊,我们不会这样干的。安慰一下组团社那颗受伤的心。问题是这个弱肉强食的社会,真的能让批发商不忘初心吗?黄金时期,批发商一点都不在乎你那点可怜的客户资源,可是,寒冬即将来临,扛得住吗?在其他行业,很多厂商已经开始有了直销部门,专门的有些部门处理直接客户的购买需求。虽然价格上保证了分销商的利润,可是,对于消费者来说,谁更值得信任?

3、供应商平台的横空出世;
      市场,总会修复自己的伤口。供应商平台横空入市,取得巨大的成功。批发商入驻供应商平台,除了要交押金,还在结款方式上有更严格的要求。质量是必须保证的,不过扣点是必须的,我们允许你在我们供应商平台旗下的组团社推广你的产品,过路费应该出的,对吧?

        一下子,批发商很快被打翻在地。质量不好,扣款没商量。千错万错,都是批发商的错。反正押金、团款在这里,处理不好,你看着办吧!组团社大喜,纷纷加入供应商平台阵营。这下好了,终于有人为我们扬眉吐气了!供应商平台押着批发商的团款和保证金,这钱来得好轻松。慢慢地,发现有些批发商不买账,撤了!特别是一些小众产品,你不收就算了,俺就是不进你供应商系统,咋的?客人看中了这个产品,供应商系统里面没有啊。总不能不收客啊!现阶段,客户资源本身就不容易积累,问上门的生意,不能丢呗!

       怎么弄?悄悄交团呗,或者让批发商代签合同。反正有问题,客人找合同乙方解决吧。可这不是个长久的事情啊。意见越来越多地摞在供应商平台的管理部门,这不行啊,干脆,自己来开发这些产品吧。这样,可以满足组团社的需求,也能保证质量。真不错!一些小众旅游产品开发得非常成功,价格妥妥的、质量棒棒的!特别是一些本身就具备强大资源的供应商平台,如某网,本身就有很大的酒店资源优势,组装个小小的旅游产品,小Case!组团社、供应商平台皆大欢喜!

4、谁是真正的受益者?
     这下,批发商傻眼了。屈服吧,不然怎么办?供应商平台发现,除了收取批发商团款、押金、扣点,自己弄产品还有更大的利润空间。要知道,企业就是为利润而生的,不是来学习雷锋的。某宝说,为天下的小企业提供一个平台,让大家一起来致富。确实,没有这个平台,你在街上摆个摊,做死掉的几率至少是70%以上。

     供应商平台也一样,你不进来,怎么知道我有这么多家组团社帮你卖产品?但是,当供应商平台开始做自营产品的时候,它的性质就变化了。它不再是一个纯净的平台了,它已经开始变成批发商了。因为留住的是向它屈服的批发商和一些目前它自己还没有能力开发这方面产品的批发商。这需要一点时间。提高扣点的费用,自己来开发同类产品,这不是越来越明显吗?时机成熟了以后,它会成长为一家全能批发商,所有的产品、包罗万象。而组团社,说白了,是不发工资的销售而已。

     批发商,没有了渠道,咋办?有实力的,自己开店,自个培养直客销售部门,自建平台。毕竟同业分发的渠道,越来越窄了。因为市场上的组团社,都开始在销售供应商平台的自营产品了!没实力的批发商,怎么办,干脆撸起袖子,自己收直客吧!

三、互联网营销时代的平面化冲击;
1、互联网时代的平面化冲击;
    随着微信、支付宝、互联网技术的普及,整个市场的平面化已经来临,市场模式发生了翻天覆地的变化。打个比方,从前是垂直的销售模式,就像消费者面对零售商。零售商后面站着批发商,而消费者看不见。批发商身后站着生产企业,零售商和消费者也看不见。有的行业,还有区域代理商、独家代理商等等,像排队一样,一直排到上游资源。但是,随着互联网技术的普及,这一切都开始改变。消费者开始看得见生产厂商,甚至看得见上游资源供应商。零售商也看得见。

2、组团社批发商界面的模糊;
    随着市场平面化冲击的来临,市场已经开始改变。组团社和批发商的界面开始越来越模糊。客户的需求也不像原来那样简单,以前只要是团就会报名,而现在客户更多的个性化要求越来越强烈。客户再也不愿意跟着20人、30人以上的大团行动了,不自由。客户开始对酒店挑剔、对领队/导游的水平挑剔。现在钱不好挣,客户是出来玩的,是来散心找舒服的。不是来当傻瓜的。
于是,很多组团社开始研发自己的产品,各种小众产品,来适合客户的需求。不想丢掉手中仅有的客户资源,酒店要自己定才放心。有些组团社,老板亲自带团,不放心外调的领队/导游啊!同时,有些批发商发现,组团社不推自己的产品。因为有些产品很小众,不好卖。怎么办,自组吧,要生存,必须要发团。

     当客户越来越理智的时候,原来批发商所有的价格优势已经不复存在。包机有价格优势?客户三两个人可以在航空公司去抢特价票、可以提前半年做计划早点拿票。实在不行就算贵一点,有什么关系,挣钱就是拿来消费的。便宜的航班要捆绑购物自费、固定的行程,不爽,我不买总行吧!随着70后、80后慢慢成为旅游的主力军,那种大团模式、跟团模式的旅游产品,可能逐步会被市场淘汰!

     客户有需求,就算是别家的产品,组团社也会收。如果不收,客户去网上搜一下,就到别家报名去了,到头来损失的还是自己的客户资源。同时,精明的组团社也有自营的产品,也会收到别家同行的客人。其实也没有什么,大家互相支持而已。所以,这个市场,批发商和组团社的界面开始模糊起来。

3、互联网智能机器人的应用;
     很久以前,组团社有很多的计调。销售计调、操作计调、外联、领队、导游、产品经理等等,但是随着市场扁平化的到来。越来越多的组团社不堪重负。裁员,是必须的。可是销售计调手上有很多的客户资源,到某旅行社包个桌子什么的,或者加盟某平台开个门店,很难吗?这样,市场竞争越来越激烈。包个桌子,一个月几百块的开支。收两个欧洲的客人,不光可以收回成本,还可以有赚头,一个月不止收2个客人吧。

干销售的,谁还给组团社/批发商打工呢?
      这也是大家感到生意越来越难做的原因之一,僧多粥少。于是,各种电话机器人、营销机器人走向市场。老板,您别着急,机器人都可以帮你搞定,您只需要把机器人筛选出来的精准客户自己亲自搞定就可以了!以前20名销售干的事情,不就是到处拜访客户,筛选精准客户么?问题是,能力差的销售,还把这些精准客户跟丢了,不如老板自己来跟吧。以前需要20名销售干的活,只要一套机器人程序就干好了。成本下降90%!大家是不是经常接到一些机器人广告电话啊?嘿嘿!关键是现在劳动法要求越来越严格,机器人又不用买五险一金,不好么?

四、暗战;
1、批发商利用资源优势;
    从原来一路走来的批发商,还具备什么优势?肯定是资源优势,酒店长期拿房,价格政策倾斜,这是肯定的。航班优势更不必说了,各种包机切位,景区政策等等这些都是批发商手中具备的优势。但是,仿佛现在的客户都不太买账。

2、组团社的渠道优势;
     那么,组团社又有什么优势呢?答案是:客户。

     组团社其实知道客户需要什么,有时候只是装不知道。有些80后、90后的小年轻,出去旅游,低于2000人民币以下酒店都不住。可是旅游产品报价再便宜,他们都不会买账。如果缺少有效的沟通,组团社也许都弄不明白,客户到底要什么?是的,客户希望三星的价格住五星的酒店,这个是人之常情。有些组团社给批发商三星标准的团费也希望客人能住到五星的标准,不是吗?我也希望3000块钱能买苹果X的新手机啊,问题是不现实。其实,组团社真正拿得出手的就是旅游行程!换句话说,就是旅游的从业经验。

客户想怎么玩?花多少钱?行程路线怎么走才是最优质最合理/最省钱?
     这些,其实是客户最关心的问题,其实合理的服务费,大多数客户是能够接受的,问题是不透明啊,只有拼命的砍价呗!而组团社长期面对客户,心里是最清楚的,你能为客户提供的,其实只是一个解决方案。不是帮客户订酒店订航班,在互联网平面化的今天,这些你并不具备优势。这才是组团社应该骄傲的优势,因为无论酒店也好、航班也好、景点等这些都是组团社控制不了的,说白了,所谓的质量,其实取决于客户出的价格。而怎么玩,怎么走,怎么花费才合理,这些经验才是组团社应该提供给客户的。严格来说,不是跟批发商要一个行程,粘贴复制,加上自己的抬头,就是适合客人的旅游行程了。

     实际上,市场上客户问旅行社要定制行程,理所当然地认为是免费的。大多数旅行社居然也认为这是合理的!要一个跟团游的行程是合理的,免费的,因为那是开放的产品。要一个定制行程,那是要花精力和时间成本的啊?怎么办?组团社问批发商要,批发商安排个计调粘贴复制一通。。。这样的定制行程质量可想而知。

     不是说每个客人都要定制行程,有适合定制的,也有适合跟团的,关键是要弄清楚客人的真实意图和预算能力。参加跟团游,说白了,就是为了省钱,省钱自然就要承担一些不足之处。而现在的情况是,组团社帮客人订酒店订航班,然后拿一些批发商拍拍脑袋想出来的旅游行程给客人。这些行程都是免费的,并不一定适合你的客人,跟团游除外。甚至大多数组团社销售连行程都不看,直接转发给客人了!有时候甚至客人比组团社看起来更专业。所以,组团社不能丢掉自己的优势。

五、变局 - 互联网思维模式的改变与发展;
1、批发商的变局:
a、批发商永远不能离开组团社;
    批发商长期不接触直客,以走量为主,毕竟精力有限啊!所以,批发商要想销售更上一层楼,永远也离不开组团社的帮助。别的批发商利用供应商平台收编组团社,你也不能闲着啊。批发商利用自己的资源优势,推给组团社产品组合的工具,培养组团社利用这些工具开发适合自己客户的产品。不要越俎代庖,你开发的产品也许只是你的产品经理拍拍脑袋花掉出差费想出来东西而已,甚至你还不如组团社做出来的行程更适合客户。

b、批发商可以提供的优势:旅游目的地经验、酒店优势、航班优势;而不是线路产品;
   批发商,能提供利用目的地的经验、酒店、航班、领队、餐饮情况,而这些是组团社无法花大价钱弄来的,也没有价格优势的条件。而不是做行程,这些行程,今后的客户根本就不会买账。甚至没有组团社根据客户的想法做出来的行程更加合理。一些批发商包装产品,为了迎合市场价格,不得不以次充好,增加购物自费,挤占旅游者游玩时间,造成产品质量不好,把路越走越窄。其实真没有必要干这些吃力不讨好的事情,辛苦了半天,把市场全得罪了。

c、批发商提供的销售资源;
一个理想的方案,其实并不影响批发商现有的销售模式:
    目的地酒店、航班、景点门票、导游/领队、当地特色餐厅展示、行程建议等。请不要出示这些地方的名称和联系方式,就像房屋中介不告诉你房东的电话号码一样,因为这些是你的资源。一直没有搞懂,为什么房屋中介公司的业务员不告诉你房东的电话,大家都认为是合理的;而旅行社不告诉你住哪家酒店、吃那家餐厅却是不合理的。不要跟我扯旅游法有规定,那是签了合同收了钱以后的事情;你交了房屋中介费,难道中介公司还不给你房东的电话么?

    标注你的价格,最后加上你的服务费,也就是你的利润。前提是当组团社选择了你的产品,你必须提供真实的、有创意的、质量可靠的产品。所以不能去百度上或者订房网上搜索几张照片发给组团社了事,那等于坑了自己。这些,才是批发商值得炫耀的产品。

2、组团社的变局:
a、下下策:变成批发商旗下的一名销售,自己给自己发工资的那种;
   加入各种供应商平台,平台宣布可以卖什么样的产品,你就卖什么样的产品。你没有操作团队的权限,你只是一个给自己发工资的销售而已。你甚至还要承担经营风险,房租水电、亏损都要自己买单。看起来是下下策,可是现状是:很普遍。

b、开展互联网营销,不容置疑;
    如果是从组团社或者批发商那里出来自己经营的销售,不想再沦为一名新的销售,那么必须得学习互联网营销。因为,这是趋势。马老大说过:今后20年是互联网技术应用的20年。必须有自己的理念,打动客户的思想。充分利用多年的从业经验,为客户打造合理的旅游行程或解决方案,而不是到网站上看看攻略,抄一些免费的行程包装给你的客户。充分利用机器人技术,节约你的成本,发展你的新客户。充分研究旅游目的地的优点缺点,让自己变得更加专业。

c、利用批发商的资源,打造自己的产品;
    和批发商的合作,是永远没有办法避免的。旅游目的地的经验,什么样的酒店特色、餐厅风味、景点风光更适合你的客户?你总不能坐着飞机把全世界都跑一遍,再来做生意吧?

     根据你的客户的预算,建议客户选择什么样的行程,跟团?低价?定制?自由行?等等,其实这些只是你的客户的一个选项而已。如果你呕心沥血为客户制作的行程,请不要免费提供给你的客人。明智的客人,会花钱向你购买你的行程,因为这是有价值的东西。不愿意花钱购买的客人,要么不是你的意向性客户,或者就是不信任你。或者实际是想走低价团的客人,怎么应对,也许大家更有经验。

     这里不能忽视走低价团的客人,萝卜白菜各有所爱,有客人就说很喜欢这种产品。不然这一生可能都没有机会去国外旅游一次。这个是事实,毕竟批发商目前的散拼团,因为人数多,可以降低整个团费的成本。所以,关键要看客户的想法,不能给想走跟团游的客户去推荐高品质产品;也不要面对一个高消费客户,侃侃而谈跟团游的好处。当然,嘴上高消费的客户例外。这种客户不需要花太多的时间和精力,还不如把这些时间和精力用在推广上面,寻找有真诚实意的黄金客户上面。

          来源:搜狐网  编辑:四川成都中国青年旅行社酷驴网

 

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